B2B Leads finden: Firma, Entscheider, Kontaktweg, Zeitpunkt
Aktualisiert am
Einen B2B Lead hast du gefunden, wenn vier Dinge zusammenkommen: eine Firma, die zu deinem Angebot passt, der Mensch, der darüber entscheidet, ein Weg, ihn zu erreichen, und ein Anlass, warum das Thema jetzt wichtig ist. Fehlt der Anlass, hast du eine Adresse. Mit allen vier hast du einen Grund für ein Gespräch.
Was „Leads finden“ im B2B wirklich bedeutet
Viele Ratgeber zählen Kanäle auf, von Messen über Social Media bis zu Verzeichnissen. Das ist ein guter Startpunkt, beantwortet aber nicht die Frage, mit wem du morgen sprechen solltest. Im B2B-Vertrieb besteht ein brauchbarer Lead aus vier Bausteinen, die du nacheinander klärst.
| Baustein | Leitfrage | Woran du es erkennst |
|---|---|---|
| Firma | Passt die Firma zu meinem Angebot? | Branche, Größe, Region, Geschäftsmodell |
| Entscheider | Wer entscheidet oder beeinflusst den Kauf? | Rolle und Verantwortung, nicht nur Titel |
| Kontaktweg | Wie erreiche ich diese Person? | Geschäftliche E-Mail, Telefon, LinkedIn |
| Zeitpunkt | Warum ist das Thema jetzt relevant? | Ein Anlass mit Datum, etwa eine neue Stelle oder ein neuer Standort |
Schritt 1: Zielkundenprofil in einem Satz
Bevor du suchst, schreib auf, was du verkaufst und an wen. Ein Satz reicht, zum Beispiel: „Wir betreuen die IT von Kanzleien und Arztpraxen mit 10 bis 50 Mitarbeitern in Nordrhein-Westfalen.“ Darin stecken Branche, Größe, Region und indirekt die Rolle, die du ansprechen willst.
In Qauf ist genau das der Einstieg: Du tippst oder sprichst diesen Satz, und Qauf übersetzt ihn in Filter für Branche, Stichwörter, Größe, Land, Region und Rollen. Das Übersetzen kostet nichts. Du prüfst die Filter und startest erst dann die Suche.
Schritt 2: Passende Firmen in DACH finden
Für Firmen gibt es in Deutschland, Österreich und der Schweiz mehrere Wege, jeweils mit eigenem Aufwand.
- Eigenes Netzwerk und Bestandskunden: Welche Firmen ähneln deinen zufriedenen Bestandskunden? Viele davon kennst du schon.
- Branchenverzeichnisse und Verbände: Gute Abdeckung je Branche, Ansprechpartner fehlen meist.
- Messen und Veranstaltungen: Persönlicher Kontakt, aber zeitlich begrenzt.
- Werkzeuge mit Firmendaten: Filter nach Branche, Größe und Region, oft mit Ansprechpartner. Dazu gehört der Lead Finder von Qauf, der pro Suche 10, 25 oder 50 Firmen mit Entscheider liefert.
Schritt 3: Kaufanlässe erkennen
Ein Kaufanlass ist ein Ereignis, das einen Bedarf wahrscheinlicher macht. Eine Firma, die gerade Vertriebler sucht, denkt eher über Vertriebswerkzeuge nach. Eine Firma, die einen neuen Standort eröffnet, braucht eher IT, Möbel oder Personal.
Qauf prüft für gefundene Firmen Stellenanzeigen und Nachrichten der letzten zwölf Monate, etwa zu Finanzierung, neuem Standort, Wachstum, Produktstart oder Auszeichnungen. Gibt es kein aktuelles Signal, nutzt Qauf belegte Fakten von der Firmenwebsite als Aufhänger und sagt dir offen, auf welcher Stufe der Anlass steht.
Schritt 4: Entscheider und gültige Kontaktdaten
Die Rolle entscheidet mehr als der Titel. In kleinen Firmen ist das oft die Geschäftsführung, in größeren die Leitung des Bereichs, den dein Angebot betrifft. Prüfe, ob die Person heute noch dort arbeitet, bevor du schreibst.
Bei der E-Mail-Adresse zählt die Gültigkeit. Qauf übernimmt geschäftliche Adressen nur, wenn sie bei der Prüfung als gültig gelten, sonst bleibt das Feld leer. Mobilnummern gibt es ab dem Pro-Plan. Wie das im Detail funktioniert, steht auf der Seite B2B-E-Mail-Adressen finden.
Die Wege im Vergleich
| Weg | Aufwand | Liefert Entscheider | Liefert Zeitpunkt |
|---|---|---|---|
| Netzwerk und Empfehlungen | Gering bis mittel | Oft ja | Manchmal |
| Verzeichnisse und Verbände | Mittel | Selten | Nein |
| Messen | Hoch | Ja, vor Ort | Teilweise |
| Gekaufte Listen | Gering | Je nach Anbieter | Nein |
| Inbound (Website, Inhalte) | Hoch, langfristig | Wenn Formular ausgefüllt | Ja, die Person meldet sich |
| Qauf | Gering | Ja | Ja, wenn ein Signal vorliegt |
Eigene Einordnung von Qauf, ohne Zahlen. Der passende Mix hängt von deinem Markt ab.
Rechtlicher Rahmen für die Ansprache
Wann werbliche E-Mails, Anrufe oder Faxe zulässig sind, regelt § 7 UWG. Lies den Wortlaut, bevor du neue Kontakte ansprichst, und prüfe deinen Einzelfall.
Keine Rechtsberatung. Im Einzelfall Anwalt fragen.
Welche Werkzeuge helfen
Für das Finden brauchst du Firmendaten mit Ansprechpartnern, für den Zeitpunkt eine Quelle für Anlässe und für die Nachverfolgung ein CRM. Ob das drei Werkzeuge sind oder eines, ist eine Frage von Budget und Teamgröße. Einen Überblick über die Kategorien gibt dir der Ratgeber Vertriebstools.
Qauf deckt Finden, Anlass, Ansprache und Nachverfolgung in einem Werkzeug ab: CRM inklusive, in jedem Plan. Wenn du lieber mit eigenen Listen arbeitest, findest du im Ratgeber Leadliste erstellen eine Vorlage.
Häufige Fragen
Wo finde ich qualifizierte B2B Leads?
Dort, wo du Firma, Entscheider, Kontaktweg und Anlass zusammenbekommst: im eigenen Netzwerk, über Verzeichnisse und Messen oder mit einem Werkzeug, das Firmendaten und Kaufanlässe verbindet.
Leads finden oder Leads generieren: Wo ist der Unterschied?
Leads generieren meint meist Inbound: Interessenten melden sich bei dir. Leads finden ist aktiv: Du suchst passende Firmen und sprichst sie an. Beides lässt sich kombinieren.
Listen kaufen oder selbst finden?
Eine gekaufte Liste spart Sammelarbeit, sagt aber nichts über den Zeitpunkt. Mehr dazu im Ratgeber B2B Leads kaufen.
Wie finde ich die E-Mail-Adresse eines Entscheiders?
Über die Firmenwebsite, berufliche Netzwerke oder ein Werkzeug, das Adressen prüft. Qauf übernimmt nur Adressen, die bei der Prüfung als gültig gelten.
Finde Firmen mit Anlass in DACH
Beschreib in einem Satz, was du verkaufst und an wen. Qauf macht daraus Filter, findet Firmen mit Entscheider und zeigt dir den Anlass. Kostenlos starten mit 25 Agent-Runs.